Архив выпусков

Елена Мирошникова. Денежный вопрос

все статьи по теме> | все статьи автора>


Вы чувствуете себя комфортно и уверенно, когда речь заходит о цене товара или услуги, который Вы представляете? Поздравляю! Тогда этот пост не для Вас. 80% дистрибьюторов испытывают в этот момент трудности, не могут назвать цену, мнутся, запинаются, юлят, занижают стоимость товара или услуги, а то и вовсе продают "по своей цене".

Почему?

Возможно, сказывается наследие "эпохи развитого социализма", когда продавать было стыдно, а предприимчивым людям приклеивали ярлыки типа "барыга", "спекулянт", "торгаш"...

Но сегодня этих же людей называют коммерсантами и предпринимателями!

Вы никогда ничего не продавали? А экзамены сдавали? В конкурсах участвовали? С девушками знакомились? На работу устраивались? Тогда не говорите, что не умеете продавать. Не продашь себя - не сдашь экзамен, останешься без работы, не понравишься парню... :)

Вы уже успели создать семью или продвинуться по карьерной лестнице? Так Вы - мастер продаж!

А если Вам выпадет возможность бесплатно, но на конкурсной основе устроить ребенка в престижный лицей, да еще и с ежемесячной стипендией 20 000 руб, и единственное, что от Вас потребуется - дать такую характеристику ребенку, чтобы выбрали именно его. Вы сможете представить его наилучшим образом?
Уверена, что постараетесь!

У Вас есть любимый писатель, фильм, журнал, спортсмен...? Сможете о нем рассказать так, чтобы другому захотелось прочитать, увидеть, найти... Не сомневаюсь, что сможете.

Вы когда-нибудь рекомендовали чьи-то услуги (своего парикмахера, врача, автослесаря, массажиста, юриста...)? Думаю, что неоднократно.

Другими словами, Вы постоянно продаете свои ощущения, впечатления, опыт! Вот только деньги за рекомендации получаете не Вы, а те магазины, мастера..., которые Вам понравились.

P.S. Кстати, самые продвинутые предприниматели давно уже поощряют своих благодарных клиентов скидками, дисконтными картами, подарками. Ведь личная рекомендация - самый эффективный и, в то же время, самый низкозатратный способ рекламы. Согласны?

Сетевой маркетинг хорош тем, что Вы от души рассказываете о понравившихся товарах (услугах), помогая людям справиться с той или иной проблемой или просто получить удовольствие, и получаете не только морально удовлетворение, но и реальные деньги.
Справедливо?
Вы боитесь реакции потенциального покупателя на цену? Возможно Вы сами неуверены в том, что предлагаете? Здесь главное противоядие - непоколебимая уверенность в качестве и свойствах продукта или услуги. Гораздо проще, если она основана на личном опыте. И помните: главное в продаже - ценность для клиента, способность удовлетворить его потребности!

Если Вы смело сможете сказать:"Это то, что Вам нужно", - Вы легко назовете цену. Если где-то в глубине души есть хоть незначительное сомнение по поводу "нужности", "полезности" для данного человека Вашего предложения - сделка провалится. Так что, прежде чем идти к потенциальному покупателю, загляните в себя. :)

Почему 80% дистрибьюторов испытывают трудности при продаже, не могут назвать цену, мнутся, запинаются, юлят, занижают стоимость товара или услуги, а то и вовсе продают "по своей цене"? (Я уже писала об этом в посте "Денежный вопрос.") 

Сегодня остановлюсь подробнее на вопросе цены товара.

Многие дистрибьюторы начинают сравнивать стоимость своей продукции с аналогичными предложениями других компаний. Это, в свою очередь, порождает страх, что цена высокая или где-то еще она ниже. И что обо мне подумают? Будто я наживаюсь на людях! 

И в моей структуре есть такие партнеры. Как им помочь? На этот случай у меня есть хорошая новость: при очевидном сходстве предложений, цена не имеет решающего значения!

Для начала уясним, что 80% покупателей понятия не имеет высокая цена на тот или иной товар или нет. Он может предполагать, но его предположения – субъективный взгляд, который легко изменить. Здесь все козыри в наших руках.
Примерно 15% покупателей уже где-то что-то узнавали о цене, и тут нужен мягкий подход и обстоятельное объяснение преимуществ именно вашего предложения. 5% - это профи, они хорошо владеют информацией и требуют особого внимания. Им важна не цена, а гарантированный результат. Именно в общении с этой категорией покупателей на первый план выходит ваша личная убежденность - "это то, что Вам нужно".

Кстати, вы наверняка много раз замечали, как одна и та же цена вызывала разную реакцию у покупателей? Для одних она высока, для других – нет. Следовательно, цена тут не при чем. Это всего лишь внутреннее восприятие покупателем цифры и ценности товара (услуги) в его глазах. Мы не можем повлиять на цену, но можем изменить ценность! И если вы еще не знакомы с работой Тома Снайдера "К черту цены! Создавайте ценность.", -рекомендую! 

Из неё вы узнаете чего хотят клиенты, и как уйти от продаж, где все определяет цена!  
А пока неоспоримое уравнение ценности по Тому Снайдеру:


                 ЦЕННОСТЬ = ВЫГОДЫ - ЗАТРАТЫ


Где выгоды - возможности и перспективы, которые покупатель получает в результате приобретения, а затраты - время, усилия, которые покупатель тратит на покупку; энергия, которую он вкладывает в сам процесс!


Теперь Вы знаете, почему при очевидном сходстве предложений, цена не имеет решающего значения. Осталось научиться выделять исключительную ценность именно Вашего предложения и эффективно передавать её клиенту!


P.S. А что Вы думаете по этому поводу? Как уйти от ценовой конкуренции? Как Вы создаете ценность? Поделитесь своими "изюминками" работы с клиентами! 



Об авторе
     


Возврат к списку

 Оцените качество материала
Рейтинг статьи: 100 Проголосовало: 20
1
2
3
4
5

Ваш комментарий:

Правила комментирования


Все поля обязательны для заполнения

spec12cover.jpg

Рассылка А. Синамати

Ваш email:
email рассылки Конфиденциальность гарантирована
email рассылки
 
1.png

rassilka.jpg